戦略的LINE配信を行うための2つのやるべきこと

こんにちは。
ギブリー大熊です。

前回は「LINEがBtoCビジネスで有効な理由」を簡単に記事にしましたが、今回は連載形式で実際に配信にあたり何に気をつけるべきか、について書いていきたいと思います。
まず第一回目は「戦略的LINE配信を行うための2つのやるべきこと」です。

目次

 

LINE@の得意分野

改めてになりますが、LINE@とは「情報を一斉配信する」ツールになります。
では、何のために一斉配信をするのでしょうか?

それは【ユーザーとの接触回数を増やすため】です。最も身近なLINEというアプリケーションを利用し、情報を定期的に見てもらうことで、「忘れられないように」「興味をより持ってもらえるように」ユーザーの関心度合いを上げることが目的になります。マーケティング用語ではこれを「ナーチャリング(顧客醸成)」と呼んでいます。
 
 
・得意分野はナーチャリング!!
 
実際にみなさんが企業のLINEアカウントと友だちになるシチュエーションを想像して見てください。
例えばUNIQLO のサイトに訪問したとします。
  

UNIQLOオンラインストア:http://www.uniqlo.com/jp/

 
 
・とあるユーザーのサイトでの動き方
 
サイトに訪問した時には、「安くてすぐに着られるTシャツ」を探していたが、
実際商品を見たらちょっと欲しいものとは違った。ただ、ユニクロのサイトに来たのが初めてで、つい色々商品を見てしまい、他の商品もいいなあと感じた
 
この場合、このユーザーは今回購入せずに去ります。しかし、いい印象は残っているはずです。
これをユニクロ目線で考えてみると
「今回は買ってくれなかったけど、今後買ってくれる可能性が高そう」なユーザーと言い換えることができると思います。つまり、タイミングさえ合えば、「購入してくれるユーザー」へ成長する可能性がある、ということです。
ただ、世の中は情報が溢れているため、ここまで温度があがったユーザーでも
時間が経つとすっかり「調べる前の状態」に戻ってしまい、タイミングを逃してしまうという状況になってしまいます。
 
開封率が高く、情報が届きやすいLINEは、このようなユーザーにPush通知で【継続的に】アプローチをかけることが可能です。
つまり、「見込み顧客に対して継続的に情報を届けることで、FAN化させる」ことが最大の得意分野、と言えます。
 
  

得意分野を活かすためにやるべきこと

ただ、もちろん闇雲にコンテンツを配信すればいい、ということではユーザーはすぐに飽きてしまうため、結果情報が届くことはありません。
特にそこまで興味がないときにガンガンPush通知が届くと逆にイメージ悪いですよね。

LINEの得意分野を活かすためにやるべきことを一言でまとめるなら、【戦略的にLINE配信をすること】です。
戦略的LINE配信を行うには、まずは下記2つを作る必要があります。
 
 
1、ペルソナ・カスタマージャーニマップ

これはLINEに限らずどのマーケティング手法を用いる場合でも必ずやらなければいけないことですね。

ペルソナとは「自社の商品を購入してくれる象徴的な人物モデル」のこと。
ターゲットではなく、「佐藤太郎」のように具体性を持って、実際に生活している人物を創り出していきます。
 
 
・ペルソナの作り方
ペルソナを本格的に作るとすると、それだけで相当な労力を使います。
基本的な流れを下記すると

かなり大変でアカデミックですね。
上記は概念しか書いていないので、ここにKJ法などの手法を入れ込んでいかなければいけません。LINEをやる際にいきなりここまでは難しいと思うので、弊社では簡易的にペルソナを作成できるシートをご準備しています。
まず一度自社で作ってみる、ことを行なってみてください。
 
 
2、KPI設定

ペルソナができたら次はKPIを作ること。
現状で LINE@を運用している企業様とお話しすると、社内でコンセンサスが取れておらず、KPIが決まらないまま運用が進んでいるケースを非常に多くみかけます。
これが一番危険です。なぜならLINEは右肩上がりに効果が出ていくツールですが、感覚で運用してしまうことで短期的なROIしか見ずに、「効果が出ない」と決めつけてしまう結果になりかねないからです。
「どうなったら効果が出ていると判断するのか」という基準を最初にしっかりと作ってしまいましょう。

弊社ではLINE@KPIは「購入者数(CV)」ではなく「WEB早期客数(CT)」で基本考えています。それはLINEの特性がナーチャリングに紐づくものだからです。
もちろんユニクロで挙げたように、「LINE経由でWEBに遷移し、最終的に購入した」ユーザーを作っていくのが最終ゴール(アシストCV)になるため、
CV数自体も必ず追わなければいけません。
ただ、LINE単体でコミットできるところ(コントロールできる部分)となると、しっかり配信からWEB遷移をさせているか、を抑えていくことがスタートになります。

これからLINEを始めようとしている企業様は、まずこの2つをしっかり考えてみてください。
 

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